Как думаете, почему продавец на маркетплейсе с каждым месяцем работает будто бы больше, а денег на счёт падает меньше? Логистика, хранение, реклама внутри площадки, комиссия за категорию — каждая строчка в отчёте маркетплейса откусывает свой кусок, и вроде бы ни одна из них не выглядит критичной. А потом смотришь на итоговую маржу и понимаешь: ты почти работаешь на площадку, а не на себя.
Мы в «МЕДИАТИП» делаем сайты для продавцов, которые прошли этот путь и решили, что часть продаж должна идти напрямую, в обход комиссий. К нам приходили с интернет-магазинами очень разного профиля — от продавца изделий из натурального камня до магазина оптики, и у всех была примерно одна и та же логика: маркетплейс хорош для охвата и новых покупателей, но для постоянных клиентов, которые и так знают бренд, платить площадке за каждую продажу бессмысленно.
Один случай запомнился деталью, а не цифрой. К нам обращался магазин банных печей и каминов, который раньше назывался «КАМИН42» и сидел на домене kamin42.com. Название и адрес всё говорили о бизнесе владельцу: печи, камины, сорок второй регион. Покупателю это название не говорило почти ничего, кроме того, что перед ним ещё один локальный магазинчик среди десятков таких же на маркетплейсе, отличить которые можно разве что по цене. Мы делали сайт уже под новым именем, «АГНИВА», и первое, что изменилось — не трафик, а то, что у бренда наконец появилось лицо, которое не тонет в списке карточек с одинаковыми фотографиями на белом фоне.
Вот в чём тут главная мысль, и она простая: маркетплейс продаёт не ваш товар, а место на витрине, где ваш товар выглядит точно так же, как товар конкурента снизу по цене. Свой сайт продаёт то, что скопировать нельзя — историю бренда, доверие, повторные покупки без комиссии за каждую из них. Это не значит «уйти с маркетплейса» в смысле хлопнуть дверью — площадки по-прежнему отлично приводят новых людей, которые ищут товар, а не конкретный бренд. Но держать весь бизнес на чужой витрине, где правила комиссии меняются не по вашей воле, — решение, которое рано или поздно бьёт по марже больнее любой разовой траты на разработку.
Уйти с маркетплейса полностью — плохая идея для большинства ниш, мы таким клиентам обычно не советуем. А вот выстроить продажи через свой сайт параллельно — рабочая история, если делать её не для галочки. Сайт без нормальной карточки товара, без понятной оплаты и доставки, без ответа на банальный вопрос «а это вообще настоящий магазин, а не однодневка» работать не будет, сколько бы денег в рекламу ни вложили. Мы всегда начинаем с того, что смотрим на сайт глазами человека, который зашёл туда впервые с телефона и должен за десять секунд понять, где здесь купить и почему стоит доверять.
С магазином оптики у нас была похожая история, только с другой стороны: там товар — вещь, которую человек хочет примерить, потрогать, сравнить с оправой соседа по кадру. На маркетплейсе это невозможно в принципе, карточка есть карточка. На своём сайте можно выстроить страницу товара так, чтобы она отвечала на вопросы, которые покупатель обычно задаёт вживую в салоне — про посадку, материал, гарантию. Это тот случай, когда собственный сайт не конкурирует с маркетплейсом по цене, а конкурирует по доверию, и выигрывает именно там, где комиссия площадки вообще ни при чём.
Отдельный вопрос — как эти покупатели вообще находят сайт, если их не приводит алгоритм маркетплейса. Здесь без SEO-продвижения в «ЯНДЕКСЕ» никуда: люди ищут не название магазина, а конкретный товар и город, и сайт должен появляться в этой выдаче так же настойчиво, как карточка на маркетплейсе появляется в поиске внутри площадки. Мы делаем это вместе с разработкой сайта, потому что сайт без продвижения — просто красивая визитка, которую никто не увидит.
Те, кто уже прошёл этот путь, обычно говорят одно и то же: жаль, что не начали раньше. Не потому что маркетплейс — это плохо, а потому что бизнес, который зависит от одной чужой площадки, всегда чуть менее устойчив, чем тот, у кого есть собственный канал продаж. Если вы читаете это и узнаёте себя в цифрах падающей маржи — напишите нам в онлайн-чат на mediatip.ru или позвоните, обсудим, что имеет смысл в вашем случае. Телефон: +7 902 983 5335. Мы на связи.
